Профессия торговый представитель сегодня довольно распространена в Азербайджане. Соискателей привлекает возможность карьерного роста и достойная зарплата. Эксперты кадровой компании "DIPLOMAT LTD" расскажут, кто такие торговые представители, какие обязанности они выполняют, сколько зарабатывают и какие карьерные перспективы имеют.
Торговый представитель (торговый агент, менеджер по оптовым продажам) - это посредник между предприятием, чью продукцию он представляет, и торговыми точками (магазины, рестораны, аптеки, салоны красоты, фабрики и заводы).
Торговый представитель предлагает различные группы товаров: от лекарств , детского питания до мебели и спортинвентаря. Кстати, сам торговый представитель не стоит за прилавком в магазине и ничего не продаёт. Он всегда на выездах и переговорах.
Как попадают в эту профессию?
Чаще всего после школы, института или студенты, а это значит, что специального образования не требуется. Замечательно, если у соискателя есть диплом специалиста в сфере продаж. Но практика показывает, что в этом профессиональном направлении важны не теоретические знания, а опыт работы и личностные характеристики.
Выпускнику вуза с красным дипломом, не умеющему подбирать клиентов и не знающему, как презентовать товар с лучшей стороны, работодатель наверняка предпочтёт того, кто на продажах «собаку съел», но при этом имеет лишь среднее образование.
Чем занимается торговый представитель
Здесь всё зависит от сферы деятельности, в которой работает торговый представитель. Индустрия красоты, спорта, здоровья, продовольственная, бытовая, образовательная и развлекательная сферы – список обширен, а значит, каждый соискатель может найти себе подходящую нишу.
Торговый представитель выполняет множество задач:
- Поиск клиентов, изучение информации о потенциальных партнёрах, формирование базы данных клиентов;
- Телефонные переговоры с потенциальными заказчиками;
- Деловые переговоры «вживую»;
- Презентация продукции;
- Заключение договоров с владельцами торговых точек или их представителями;
- Финансовый контроль, отслеживание заказов, учёт оплаты товаров;
- Консультирование заказчиков;
- Регулярное посещение точек продажи и анализ результатов продаж.
Знающие торговые представители выделяют 8 шагов визита, помнить о которых необходимо тем, кто хочет заключать выгодные контракты с владельцами торговых точек:
- Подготовьтесь к визиту: изучите информацию о своём продукте и о клиенте, с которым собираетесь сотрудничать.
- Проанализируйте работу торговой точки, оцените её благонадёжность.
- Правильно поприветствуйте клиента: владельца торговой точки или её представителя.
- Проверьте товарные запасы.
- Презентуйте продукт, расскажите о его преимуществах.
- Определите методику продажи товара в магазине.
- Заполните необходимые документы.
- Проанализируйте результат посещения торговой точки.
- Рабочий день торгового представителя
График работы динамичен, сотрудник не просиживает в офисном кресле с 9 до 18. Наоборот, он постоянно в движении: посещает торговые точки (зачастую пользуясь личным автомобилем), заглядывает на склады, наведывается к потенциальным клиентам.
У многих торговых представителей рабочий день начинается в родном офисе, где происходит общее собрание, на котором озвучивают план продаж. Затем сотрудники отправляются решать поставленные задачи, а вечером снова посещают собрание, подводят итоги, обсуждают достижения и огрехи.
Опытные торговые представители, у которых уже сформировался индивидуальный гибкий график, завершают трудовой день в первой его половине, а вторую посвящают личным делам. Новички же часто перерабатывают: задерживаются на «объектах» допоздна и даже трудятся в выходные. Однако для успешного торгового представителя актуален девиз: «Не важно, сколько часов в сутки ты работаешь. Важно – как ты это делаешь.»
Минусы работы торгового представителя
Если в компании, в штате которой трудится торговый представитель, распространена система отслеживания по GPS-трекеру, то пораньше закончить трудовой день вряд ли удастся, даже если намеченный план выполнен.
Торговые представители нередко совмещают сразу несколько видов профессиональной деятельности. Они и рекламщики, и менеджеры, и финансисты, и водители, и психологи. Не умеете работать в условиях многозадачности? Тогда эта профессия не для вас.
По роду своей деятельности торговые представители много общаются. Трудно придётся тем, кто не отличается коммуникабельностью, стрессоустойчивостью, бесконфликтностью. Нужно постоянно искать подход к клиентам, убеждать их, склонять на свою сторону и при этом не перегибать палку – не навязываться и не переигрывать.
Если в процессе сотрудничества выяснилось, что договор на поставку товара заключен с недобросовестным клиентом и компания терпит убыток, то вина возлагается на торгового представителя. Он и будет возмещать финансовую недостачу.
Заработная плата
Размер зарплаты торгового представителя зависит от масштабности деятельности компании, интересы которой он представляет, и от количества заключённых в месяц договоров на поставку товара. Обычно заработок состоит из фиксированного оклада и процентов от продаж. Наиболее успешным сотрудникам полагаются премии. В среднем ежемесячная зарплата торгового представителя – от 30 до 50 000 рублей.
Наиболее стабильные заработки у «эксклюзивщиков» – тех, кто работает непосредственно на производителя. В этом случае сотрудник может рассчитывать на корпоративную мобильную связь, оплату проезда в общественном транспорте или выдачу служебного автомобиля, а также полный соцпакет.
Более скромная зарплата у представителей, работающих на дистрибьютора (независимого посредника). Здесь наверняка не предоставят служебную машину и не дадут медстраховку. Зато шансы трудоустроиться к дистрибьютору гораздо выше.
Карьерный рост
Принято считать, что если торговый представитель не имеет карьерного роста в течение 4-6 лет, то он неперспективный работник. Торговля – широкое поле для профессиональной активности, вверх по карьерной лестнице не поднимается только ленивый. Из хватких и смышленых торговых представителей получаются супервайзеры, старшие менеджеры и даже руководители.
